所謂開場(chǎng)陳述,是指在開始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容,陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議.它的任務(wù)是：讓雙方能把當(dāng)次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來(lái),同時(shí),使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn),并在此基礎(chǔ)上,就一些分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議.
　　由此可見,開場(chǎng)陳述并非是就一個(gè)具體的議題進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判,同時(shí)它往往與預(yù)備會(huì)議密不可分.因此,有許多談判者將開場(chǎng)陳述放在預(yù)備會(huì)議之上,或者免去預(yù)備會(huì)議,將預(yù)備會(huì)議的有關(guān)任務(wù)并人開場(chǎng)陳述之中.
　　開場(chǎng)陳述的內(nèi)容
　　開場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、計(jì)劃和建議.具體來(lái)說(shuō)它往往主要包括：
　　(1)己方的立場(chǎng).
　　即己方希望通過(guò)談判應(yīng)取得的利益,其中哪些又是至關(guān)重要的；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙；己方希望當(dāng)次談判應(yīng)遵循的方針等等.
　　(2)己方對(duì)問(wèn)題的理解.
　　即己方認(rèn)為當(dāng)次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問(wèn)題,以及對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議或想法等等.
　　(3)對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的反映.
　　如果對(duì)方開始陳述或者對(duì)方對(duì)己方的陳述提出了某些建議,那么己方就必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映.
　　總之,在開場(chǎng)陳述中,必須把己方所持有的對(duì)當(dāng)次談判所涉及的內(nèi)容、觀點(diǎn)、立場(chǎng)和建議向?qū)Ψ阶饕粋€(gè)基本的陳述.因此,談判者所采用的陳述方法往往應(yīng)是“橫向鋪開”而不是“縱向深入地就某個(gè)問(wèn)題深談下去.
　　開場(chǎng)陳述的原則
　　在開場(chǎng)陳述中要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì),然后聽取對(duì)方的全面陳述并搞清對(duì)方的意圖.為此,在陳述中可遵循的原則是：
　　(1)開場(chǎng)的陳述要雙方分別進(jìn)行,并且在此階段各方只闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)而不必闡述雙方的共同利益.
　　(2)雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上,不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng).
　　(3)開場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的.一般來(lái)說(shuō),開始階段的談判任務(wù)是向著橫向而不是縱向發(fā)展,也就是說(shuō),只洽談當(dāng)次談判中的原則性問(wèn)題和陳述己方的基本立場(chǎng)、觀點(diǎn)和建議,而不是就某一個(gè)具體問(wèn)題作深入談判.
　　(4)開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要,通俗易懂.這樣既可避免對(duì)方誤會(huì),又可使雙方有機(jī)會(huì)立即交談下去,還可避免被冗長(zhǎng)繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦而影響談判氣氛.
　　(5)對(duì)方陳述時(shí)不要插言,待其陳述完畢后,再進(jìn)行提問(wèn),只有待到問(wèn)清對(duì)方的意圖后,方才陳述己方的建議和立場(chǎng).
　　開場(chǎng)陳述的方式
　　開場(chǎng)陳述的方式一般有兩種方式：一種是由一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述.在開場(chǎng)陳述時(shí),到底采用哪一種方式,不能一概而論,應(yīng)根據(jù)具體的談判環(huán)境而定.
　?。?）提出書面方案發(fā)表意見
　　①一般來(lái)講,開始階段的書面建議應(yīng)敘述方案方對(duì)當(dāng)次談判內(nèi)容所持有的觀點(diǎn)、立場(chǎng)等問(wèn)題.這樣一來(lái),不免使對(duì)方事先了解了方案方的意圖,從而有助于對(duì)方更好地制定談判對(duì)策.
　?、谝话銇?lái)說(shuō)書面文字大多都使用較為正式的表達(dá)方式,從而有可能使建議缺乏靈活性和影響輕松氣氛的建立.
　?、墼谡勁兄?對(duì)有些交易條件的妥協(xié)或讓步往往是出于感情上的原因.因此,對(duì)于實(shí)力較弱的一方,越是使用書面文字,就越有可能難以充分利用“感情’’因素去影響對(duì)方,從而就越有可能處于不利地位.那么,在此種場(chǎng)合下,若還是以書面文字來(lái)進(jìn)行開場(chǎng)陳述,就顯得多余.
　　(2)在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述.
　　即會(huì)晤前雙方不提交任何書面方案,僅僅在開場(chǎng)陳述時(shí),由雙方口頭陳述各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意見.這種陳述方式在談判中也比較多見.
　　采取該方式也同時(shí)并存著優(yōu)缺點(diǎn).其優(yōu)點(diǎn)是：
　?、倬哂泻艽蟮撵`活性.談判者可以根據(jù)在開始階段中對(duì)方所表現(xiàn)出來(lái)的立場(chǎng)、誠(chéng)意及談判中所出現(xiàn)的具體情況,去靈活變更自己的立場(chǎng)和策略,從而使談判氣氛有可能更加活躍.
　?、诟馨l(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用.因?yàn)椴捎么朔N方式的談判雙方,均有很多問(wèn)題是事先無(wú)法估計(jì)的,大多需要依賴于臨場(chǎng)發(fā)揮,故此,與上述第一種方式相比較,談判者本身的素質(zhì)就顯得更加重要,若是素質(zhì)尋,且臨場(chǎng)發(fā)揮也好的話,就有可能處于主動(dòng),否則,就可能處于被動(dòng)的地位.
　?、劭梢愿玫睦酶星橐蛩?一般來(lái)講,采取口頭陳述觀點(diǎn)、立場(chǎng)比用書面陳述更能充分地利用感情因素.因?yàn)樗麄兛梢猿浞掷谜勗挼膬?nèi)容、語(yǔ)氣、聲調(diào)等方式及其時(shí)機(jī)的把握等等去建立某種人際關(guān)系,從而使對(duì)方不好意思提出異議.
　　但是口頭陳述也存在一定的缺陷,諸如：
　　①陳述時(shí)很容易失去問(wèn)題的中心,且要敘述清楚一些復(fù)雜的問(wèn)題往往不太容易.
　?、诤苋菀装l(fā)生誤解,并且如果不很好地控制個(gè)人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動(dòng),從而有可能使談判陷入僵局.
　　③由于在開場(chǎng)陳述之前,要使對(duì)方看出己方的基本觀點(diǎn)和立場(chǎng),又不能使己方的全盤意圖暴露在對(duì)方的面前,同時(shí)還需給予己方談判者有靈活機(jī)動(dòng)的自主.
　　開場(chǎng)陳述的方法
　　所謂開場(chǎng)陳述的方法,是指在陳述中應(yīng)根據(jù)不同的情況靈活機(jī)動(dòng)地采取相應(yīng)的措施.主要包括以下措施：
　　(1)若開場(chǎng)陳述是由對(duì)方提出一份書面方案時(shí),己方就需：
　?、賹?duì)每個(gè)問(wèn)題都要認(rèn)真查問(wèn),并引導(dǎo)對(duì)方盡量詳細(xì)地說(shuō)明方案中的內(nèi)容及其細(xì)節(jié),切忌不懂裝懂地含糊過(guò)去.
　?、趧?wù)必要把問(wèn)題的每個(gè)要點(diǎn)搞清楚,即使需要再三詢問(wèn)也在所不惜,并且切忌過(guò)早地表示同意或反對(duì)對(duì)方的陳述.
　?、圩⒁鈨A聽,牢記對(duì)方陳述的要點(diǎn).原則上講在對(duì)方陳述時(shí)不要構(gòu)思己方的對(duì)策,也不要打斷對(duì)方的話題,應(yīng)創(chuàng)造條件使對(duì)方盡可能詳盡地將其所有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和想法無(wú)保留地陳述出來(lái).
　　④在聽清和了解對(duì)方意圖后,要及時(shí)明確地表示己方的看法,并找出彼此之間需求的差距.這里要注意的是：己方的開場(chǎng)陳述是獨(dú)立進(jìn)行的,不要受對(duì)方書面方案或口頭陳述所影響.
　?、菀灾t虛誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)話,切忌使用傲慢、無(wú)理及挑戰(zhàn)性的語(yǔ)氣說(shuō)話；要堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則,使開始階段的談判能在良好的氣氛中進(jìn)行.
　?、奕粲龅綄?duì)方有某些概念性錯(cuò)誤或故意制造一些不良?xì)夥諘r(shí),應(yīng)委婉地加以指出,并說(shuō)明這樣做對(duì)雙方均無(wú)益,切忌不聞不問(wèn)過(guò)于遷就或激烈指責(zé).同時(shí)當(dāng)對(duì)方被已方說(shuō)服之后,要注意顧全對(duì)方的面子.
　　⑦要有全局觀念、不要固執(zhí)于一點(diǎn),整個(gè)談判是一盤棋,要靈活運(yùn)用“棄車保帥”的策略,以求全盤的優(yōu)勝.
　　(2)若開場(chǎng)陳述是由己方提出一份書面方案時(shí),則需：
　　①書面方案以己方在開始階段必須陳述的內(nèi)容為限,切忌無(wú)保留地暴露己方所有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意向.
　　②在回答對(duì)方的提問(wèn)前,盡量利用反問(wèn)的方式,引導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方所提出的反問(wèn)發(fā)表意見,并且愈多愈好,然后綜合對(duì)方的看法去回答對(duì)方的提問(wèn).
　?、墼诨卮饘?duì)方的提問(wèn)時(shí),首先應(yīng)該弄清對(duì)方提問(wèn)的目的,然后根據(jù)己方的策略慎重回答.回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)明白：在商談中有些問(wèn)題是不必要回答,有些問(wèn)題只回答一半就已足夠,在沒(méi)有弄清對(duì)方的提問(wèn)題之前,針對(duì)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)作正面回答,往往是愚蠢的回答.
　　(3)若雙方均未提出書面方案,僅采取口頭陳述時(shí),就需：
　　①在陳述時(shí),明確和牢記本階段陳述的目的、任務(wù)和內(nèi)容,按先確定的陳述方法和策略,使本階段的陳述一直圍繞著本階段排任務(wù)和問(wèn)題的中心進(jìn)行,切忌顧此失彼,棄重就輕.
　?、诒M量引與對(duì)方發(fā)表意向,并給予足夠的時(shí)間讓對(duì)方陳述其觀點(diǎn)、立場(chǎng)后在弄清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上,有的放矢地發(fā)表己方的陳述.
　?、弁莆蘸帽倦A段的進(jìn)度,要使談判內(nèi)容橫向鋪開,而不是糾纏某一個(gè)具體問(wèn)題作縱向深入地洽談.