以滿足消費(fèi)者的利益和需求為中心的推銷觀念被稱為現(xiàn)代推銷觀念.
在1987-1988年之間,美國(guó)曾經(jīng)一度流行自行車熱.騎自行車,穿著自行車服,掛霹靂腰包,成為最誘人的打扮.可是時(shí)過境遷,到了1989年行情大變,昂貴的自行車服無人問津了,僅僅霹靂公司一家就積壓了十幾萬套.為了擺脫困境,該公司深入發(fā)掘和開辟新的市場(chǎng).經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)查研究,他們覺察到厭倦了都市生活的人們,滋生著強(qiáng)烈的求新心理,于是組織了一次別開生面的“自行車消夏”旅游活動(dòng),凡是參加者免費(fèi)贈(zèng)送自行車服一套.結(jié)果,廣告一經(jīng)刊出,全國(guó)便有兩萬八千名游客即興而至.他們?nèi)巳舜┥嫌∮性摴拘涯繕?biāo)志的自行車服,人人精神煥發(fā),從而會(huì)成了一支聲勢(shì)浩大,規(guī)?？涨暗膹V告宣傳隊(duì).該自行車隊(duì)型行程兩周,公司為車隊(duì)提供了一流的旅游服務(wù),令游客如癡如醉,極為滿意,僅僅旅游服務(wù)一項(xiàng)就為公司盈利40萬美元.令人嘆羨的是,車隊(duì)所經(jīng)之處,立即掀起了自行車服熱,致使公司積壓的十幾萬套自行車服頓時(shí)銷售一空,并立即趕制了五萬套才基本滿足人們的需求.
這一個(gè)生動(dòng)的推銷事例,給我們留下了一連串的感慨,驚嘆,思考和啟迪.當(dāng)前我國(guó)不少企業(yè)為產(chǎn)品積壓,資金不活所困擾；有些企業(yè)在強(qiáng)手如云的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者面前束手無策.這種形式下我們的企業(yè)該怎么辦?霹靂公司的例子給我們一個(gè)很好的思考角度.霹靂公司推銷成功的秘訣在于它們善于審時(shí)度勢(shì),隨機(jī)應(yīng)變,善于發(fā)掘和創(chuàng)造顧客的需求；說到本質(zhì)上就是,他們掌握了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思路和現(xiàn)代推銷觀念.觀念是人們從事社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想,人們的觀念是否適應(yīng)這些活動(dòng)的規(guī)律和發(fā)展變化,往往決定了活動(dòng)的成敗,這是優(yōu)勝劣汰的原理.
現(xiàn)代推銷觀念是適應(yīng)我國(guó)現(xiàn)階段的需要的系統(tǒng)的,綜合的全面地企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想.它應(yīng)該具有以下的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵和特點(diǎn).
1．現(xiàn)代推銷觀念的核心是服務(wù)觀念
所謂服務(wù)觀念就是全心全意為顧客服務(wù),為社會(huì)謀利益的指導(dǎo)思想.這是區(qū)別于傳統(tǒng)的推銷思想的一個(gè)根本點(diǎn).我們的一切推銷活動(dòng),緊緊圍繞顧客的利益和顧客的需求,顧客就是上帝.
2．現(xiàn)代推銷活動(dòng)的直接目的是謀求買賣雙方的統(tǒng)一
推銷的過程是達(dá)成買賣雙方誠(chéng)信的統(tǒng)一,要求推銷者站在顧客的角度上思考問題,設(shè)身處地的為顧客著想,幫助顧客認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)自己需要,幫助顧客進(jìn)行購買,從而有效地達(dá)成協(xié)議.
3．現(xiàn)代推銷的中心環(huán)節(jié)是說服
推銷的中心是說服顧客.推銷者要有高超的語言藝術(shù),要專注顧客的切身利益和需求開展說服工作.
傳統(tǒng)的推銷觀念是一種以推銷為中心的市場(chǎng)觀念.它認(rèn)為,企業(yè)既要重視生產(chǎn),又要重視營(yíng)銷,相應(yīng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性結(jié)構(gòu).這種觀念產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)20-40年代的西方資本主義國(guó)家.這以前西方的生產(chǎn)力還不太發(fā)達(dá),商品供不應(yīng)求,所以是賣方市場(chǎng),企業(yè)只需抓生產(chǎn)和財(cái)務(wù),不存在營(yíng)銷問題.因此企業(yè)奉行以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的指導(dǎo)思想,簡(jiǎn)稱生產(chǎn)觀念或者產(chǎn)品觀念,相應(yīng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)型結(jié)構(gòu).可以是到了20年代以后,生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)得到較大的發(fā)展,很多商品開始供過于求,相應(yīng)的市場(chǎng)開始有過去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),以至于過去的一些名牌商品或者價(jià)格實(shí)惠的商品,也往往無人問津.殘酷的事實(shí)已經(jīng)直逼我的心理防線啦!（趙本山語錄,哈哈 ）殘酷的現(xiàn)實(shí)迫使企業(yè)拋棄生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念,轉(zhuǎn)而采用以推銷為中心的市場(chǎng)觀念,即傳統(tǒng)推銷觀念；其指導(dǎo)思想集中怎么把產(chǎn)品賣出去,而不大考慮產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是否有使用價(jià)值；這是傳統(tǒng)觀念的實(shí)質(zhì),也是它的局限所在.這種局限也已經(jīng)日益明顯的表現(xiàn)在我們現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中.可以說,改革開放至今,我們的企業(yè)仍然有一部分奉行這種傳統(tǒng)的觀念.其根本指導(dǎo)思想是以銷定產(chǎn),而具體表現(xiàn)則是；主要致力于產(chǎn)品的推銷和廣告宣傳,千方百計(jì)地刺激消費(fèi)欲望,企圖以強(qiáng)大的推銷力量抵消因?yàn)榇址沤?jīng)營(yíng)而造成的質(zhì)次價(jià)高的劣勢(shì),而將產(chǎn)品的適用性和消費(fèi)者的滿意程度置于次要地位；進(jìn)而,對(duì)推銷人員的職業(yè)道德,企業(yè)素質(zhì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,市場(chǎng)需求的調(diào)查和預(yù)測(cè)等,都不是真正的重視.于是種種不良的推銷行為也產(chǎn)生了,比如：運(yùn)用回扣,紅包大搞誘購；采取虛假廣告,假名牌,加商標(biāo)進(jìn)行騙銷.結(jié)果造成了極其惡劣的影響.
正因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念的時(shí)代局限性,西方戰(zhàn)后便不斷的將他更新,代之以“以滿足消費(fèi)者的利益和需求為中心”的現(xiàn)代推銷觀念.以我國(guó)而言,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展完善,買方市場(chǎng)形成多時(shí),消費(fèi)者購買力很大提高.在這種情況下,現(xiàn)代推銷觀念也為很多優(yōu)秀企業(yè)所采用.