1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素.人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念.弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用.
2）社會因素：包括相關(guān)群體、家庭和個人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位.例如一個凝聚力很強,溝通良好的群體對人們在產(chǎn)品和品牌選擇方面有相當大的影響.
　　3）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響.
　　2．影響公司采購的主要因素（見圖2-3）：
）環(huán)境因素：公司的采購會受到當前經(jīng)濟環(huán)境或者預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸多因素的影響,如基本需求水平、經(jīng)濟前景及成本.
　　2）組織因素：每一家公司都有其具體的目標、政策、程序、組織構(gòu)架和系統(tǒng).這些因素決定了公司的采購單位所處的角色和地位以及該公司的采購方式.
　　3）人際因素：采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位和有說服力的參與者.這些復(fù)雜的關(guān)系會為公司的采購帶來諸多變數(shù).
　　4）個人因素：購買決策過程中每一位參與者都帶有個人動機、直覺和偏好,這些因素受參與者的年齡、收入、教育程度、專業(yè)、個性及對風險意識的影響.
　　牢記人們不會買他們不想要的產(chǎn)品和服務(wù),不管你的廣告和定位做得多么好.你只能把他們想要的東西賣給他們.