請各位幫下忙啊,幫小弟做下國際商務(wù)談判的題目啊,
五、案例分析題
第一題：
中國某公司與阿拉伯某公司談判出口紡織品的合同.中方給阿方提供了報(bào)價(jià)條件,阿方說需研究,約定次日早9：30到某飯店咖啡廳談判.9：20,中方小組到了阿方指定的飯店,等到10點(diǎn)鐘還未見阿方人影,咖啡已喝了好幾杯了.這時(shí)有人建議：”,有人抱怨：“太過分了.”組長講,“既按約到此,就等下去吧.”一直等到10：30,阿方人員才晃晃悠悠到來,一見中方人員就高興地握手致敬.但未講一句道歉的話.
在咖啡廳雙方談了一個(gè)小時(shí),沒有結(jié)果,阿方要求中方降價(jià).中方組長讓阿語翻譯告訴對方：“按約定時(shí)間來此地,我們已等了一個(gè)小時(shí),桌上咖啡杯的數(shù)量可以作證,我們誠心與你們做生意,價(jià)不虛（盡管留有余地）.”對方笑了笑說：“我昨天睡得太晚了,談判條件仍難以接受.”中方建議認(rèn)真考慮后再談.阿方代表沉思后,提出下午到他家來談.
下午3：30中方小組準(zhǔn)時(shí)到了他家,并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮品,在對方西式的客廳坐下后,阿方代表招來他的三個(gè)妻子與客人見面.中方組長讓阿語翻譯表示問候,并送上事先準(zhǔn)備好的禮品,三位妻子很高興.見過面后,就退下去了.中方人員借此氣氛將新的價(jià)格條件告訴阿方代表.于是,他也順口講出了自己的條件.中方一聽該條件雖與自己的新方案仍有距離,但已進(jìn)入成交線.
翻譯看著組長,組長很自然地說：“貴方也很講信用,研究了新方案,但看起來雙方還有差距.怎么辦呢?我有個(gè)建議,既然來到你的家,我們也不好意思只讓你讓步,我們一起讓步如何?”阿方代表看了中方組長一眼,說：“可以考慮,但價(jià)格以外的條件呢?”中方組長：“我們可以先談其他條件然后再談價(jià)格.”于是,雙方又把合同的產(chǎn)品規(guī)格,交貨期等過了一遍,加以確認(rèn)、廓清和訂正.阿方代表說：“好吧,我們折中讓步吧,將剛才貴方的報(bào)價(jià)與我的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中成交.”中方組長說：“貴方的折中是個(gè)很好的建議,不過該條件對我方還是過高,我建議將我方剛才的報(bào)價(jià)與貴方同意后的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中,并以此成交.”阿方代表大笑,說：“貴方真能討價(jià)還價(jià),看在貴方早上等我一個(gè)小時(shí)的誠意上,我們成交吧.”
（1）為什么中方談判小組在早上談判開始時(shí)沒有對阿方代表的遲到進(jìn)行指責(zé)?（3分）
（2）如何看待阿方代表把中方談判人員請到家里的做法?（3分）
（3）為什么阿方和中方都一致把價(jià)格問題放在最后談判?（4分）
（4）通過雙方的談判過程,請?jiān)u價(jià)中方談判人員的準(zhǔn)備工作.（6分）
請各位哥哥姐姐幫下忙啊,萬分感謝了,