FAB被稱為黃金推薦法則,因為它適用于任何產品的銷售,而且是最專業(yè)的推薦技術,FAB分別對應三個英文單詞,F即Feature,指產品的特性,與其他產品相比所獨有的特點,A即Advantage,指產品的優(yōu)點,產品的特性,B即Benefit,指產品的好處,由優(yōu)點引發(fā),當顧客使用產品時所感受到得利益和好處.所以,FAB就是一種銷售人員通過詳細介紹所銷售的產品如何滿足顧客的需求,如何給客戶帶來利益來說服顧客購買,從而提升成交率的方法.
　　例如：一件紅色T恤的FAB推薦法,如表格1
　　序號
　　F（特性）
　　A（優(yōu)點）
　　B（好處）
　　1
　?。媪希┘兠拶|地
　　吸水性強,無靜電產生
　　柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用
　　2
　　（特殊工藝）網眼布織法
　　挺直、不易皺
　　透氣,舒服
　　3
　?。伾┘t色
　　顏色鮮艷
　　穿起來顯得特別有精神
　　4
　?。钍剑┬》I
　　款式簡單
　　自然,大方
　　5
　?。ㄔO計細節(jié)）長短腳
　　配合人體設計、手伸高彎腰不會露背
　　保持儀態(tài),穿著舒適
　　6
　　（設計細節(jié)）拉架的領\袖
　　富有彈性,不易變形
　　穿的自然,得體
　　7
　?。ㄔO計細節(jié)）十字線釘鈕
　　不易掉扣子
　　耐用
　　由表格1可以看出,一件服裝可以按照從面料,特殊工藝,顏色,款式,版型,設計細節(jié)等各個方面找出很多條FAB,而將這樣的分析結果運用到銷售過程中時,導購的語言會顯得生動,有說服力,比較容易打動顧客.例如,當一位顧客拿起一件襯衫時,導購如果只說：“先生,這件襯衫是絲光棉的.”可能不會引起顧客的興趣,他會覺得絲光棉跟他買襯衫沒有什么關系,但如果導購這樣說：“先生,這件襯衫是絲光棉的（F）,摸起來手感特別柔軟舒適,并且吸濕,透氣,抗皺（A）,所以您穿起來會覺得特別舒服,而且很能凸顯您的品味和氣質（B）.”,就會讓這位顧客覺得這件襯衫很不錯,值的購買.
　　表格2：
　　一般銷售用語
　　FAB用語
　　這種襯衣是由純麻紗織成的
　　因為這件襯衣是由純麻紗制成的,您在炎夏的天氣下穿起來,格外的清爽
　　這款褲子穿了很舒服的
　　此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能夠保持皮膚的干爽,特別的舒適
　　這款連衣裙版型特別好
　　因為這款連衣裙采用貼身的版型設計,它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的身材曲線,讓您顯得非常有女人味
　　這款運動鞋穿起來很舒服,適合走路慢跑
　　這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造型,而且以彈性極佳的泡棉墊底,因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造型,當您穿著它慢跑時,舒適、貼地,且毫無束縛感.而泡棉墊底的彈性,使你輕步如云,跑來輕松且不易受傷
　　表格2是導購一般銷售用語和FAB用語的對比.兩相對比之下,不難看出運用了FAB銷售語言比沒有使用更能增加顧客的選擇性和可接受性,因為顧客在購買服裝時,并不單是購買服裝的本身,更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處.所以,導購需要很清楚的知道,自己所銷售的服裝有什么與眾不同的特性,它有什么優(yōu)點,能帶給顧客什么好處,那才是貨品的賣點.
　　不過,導購在銷售過程中采用FAB法則進行推薦時,并不一定會百分百成交,但是如果不采用,則絕對會降低成交率,因為這意味著你并不愿意跟顧客溝通,也就無從了解顧客的需求,更何談向其推銷產品?大多數(shù)情況下,恰當?shù)氖褂肍AB推薦法,具有引起顧客購買興趣、縮短購買時間、加快購買腳步的重要作用.