FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來(lái)介紹,就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu),它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的.現(xiàn)在解釋一下說(shuō)服性的演講過(guò)程：
1．屬性（Feature）
這個(gè)單詞需要注意,經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn),而且很多銷(xiāo)售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn).特征,顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方.當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí),就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的抵觸情緒.
原因是什么?因?yàn)樵阡N(xiāo)售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn),而應(yīng)翻譯成屬性,即你的產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí),所具有的屬性.比如,講臺(tái)是木頭做的,木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀(guān)現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）.
2．作用（Advantage）
很多銷(xiāo)售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面,這自然會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生更大的抵觸情緒,因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多,相似的產(chǎn)品也很多,你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好.
現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征,當(dāng)你們說(shuō)產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候,客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒.實(shí)際上,在銷(xiāo)售中把A（Advantage）翻譯成作用會(huì)更好一些,作用（Advantage）就是能夠給客戶(hù)帶來(lái)的用處.
3．益處（Benefit）
就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益.比如,講臺(tái)是木頭做的,那么木頭做的給客戶(hù)帶來(lái)的益處就是非常輕便.
FAB應(yīng)該這樣解釋,這個(gè)講臺(tái)是木頭做的,搬起來(lái)很輕便,所以使用非常方便.這樣的結(jié)構(gòu),是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu),只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品滿(mǎn)足了他的需求,并且愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品.