隆中對(duì)：
“自董卓造逆以來(lái),天下豪杰并起.曹操勢(shì)不及袁紹,而竟能克紹者,非惟天時(shí),抑亦人謀也.
今操已擁百萬(wàn)之眾,挾天子以令諸侯,此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒.孫權(quán)據(jù)有江東,已歷三世,國(guó)險(xiǎn)而民附,此可用為援而不可圖也.
荊州北據(jù)漢、沔,利盡南海,東連吳會(huì),西通巴、蜀,此用武之地,非其主不能守；是殆天所以資將軍,將軍豈有意乎?益州險(xiǎn)塞,沃野千里,天府之國(guó),高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱,民殷國(guó)富,而不知存恤,智能之士,思得明君.
將軍既帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴,若跨有荊、益,保其巖阻,西和諸戎,南撫彝、越,外結(jié)孫權(quán),內(nèi)修政理；待天下有變,則命一上將將荊州之兵以向宛、洛,將軍身率益州之眾以出秦川,百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?
誠(chéng)如是,則大業(yè)可成,漢室可興矣.此亮所以為將軍謀者也.惟將軍圖之.”
言罷,命童子取出畫(huà)一軸,掛于中堂,指謂玄德曰：“此西川五十四州之圖也.將軍欲成霸業(yè),北讓曹操占天時(shí),南讓孫權(quán)占地利,將軍可占人和.先取荊州為家,后即取西川建基業(yè),以成鼎足之勢(shì),然后可圖中原也.”
簡(jiǎn)要譯文：諸葛亮對(duì)劉備說(shuō)：“現(xiàn)在曹操已經(jīng)戰(zhàn)勝袁紹,擁有一百萬(wàn)兵力,而且他又挾持天子發(fā)號(hào)施令.這就不能光憑武力和他爭(zhēng)勝負(fù)了.孫權(quán)占據(jù)江東一帶,已經(jīng)三代.江東地勢(shì)險(xiǎn)要,現(xiàn)在百姓歸附他,還有一批有才能的人為他效力.看來(lái),也只能和他聯(lián)合,不能打他的主意.”
接著,諸葛亮分析了荊州和益州（今四川、云南和陜西、甘肅、湖北、貴州的一部分）的形勢(shì),認(rèn)為荊州是一個(gè)軍事要地,可是劉表是守不住這塊地方的.益州土地肥沃廣闊,向來(lái)稱為“天府之國(guó)”,可是那里的主人劉璋也是個(gè)懦弱無(wú)能的人,大家都對(duì)他不滿意.
最后,他說(shuō)：“將軍是皇室的后代,天下聞名,如果您能占領(lǐng)荊、益兩州的地方,對(duì)外聯(lián)合孫權(quán),對(duì)內(nèi)整頓內(nèi)政,一旦有機(jī)會(huì),就可以從荊州、益州兩路進(jìn)軍,攻擊曹操.到那時(shí),有誰(shuí)不歡迎將軍呢?能夠這樣,功業(yè)就可以成就,漢室也可以恢復(fù)了.”
OK分析
對(duì)于《隆中對(duì)》,我們應(yīng)站在“小我”與“大我”兩個(gè)角度來(lái)看待.站在“小我”來(lái)看待,這是一篇精彩的應(yīng)聘報(bào)告,第一段說(shuō)出“謀”的重要性,中間說(shuō)出了自己的謀略,最后一句是與第一段相呼應(yīng)的,等于提
示劉備：“你如果認(rèn)為‘謀’是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,你就有必要聘請(qǐng)謀士,上面是我給你的謀略,你看我的謀怎樣?如果認(rèn)為可以,那你就應(yīng)當(dāng)馬上聘任我……”.若站在“大我”的角度來(lái)看待,這是一篇精彩的策劃報(bào)告,如果把諸葛亮的策劃思維展示到OK圖形上,則我們會(huì)看到,諸葛亮的《隆中對(duì)》恰是OK模型的生動(dòng)寫(xiě)照（見(jiàn)《隆中對(duì)》思維圖）.
去掉最后一句帶有應(yīng)聘色彩的語(yǔ)句,《隆中對(duì)》全文共324個(gè)字（加標(biāo)點(diǎn)符號(hào)）,為了便于談?wù)?我們把它分成五段來(lái)分析,內(nèi)容如下：
第一段,諸葛亮用10%多一點(diǎn)兒的篇幅總結(jié)了競(jìng)爭(zhēng)所需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力,也就是“行業(yè)”競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的總結(jié),策劃首先要遵循規(guī)律,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)首先要了解行業(yè)發(fā)展的規(guī)律,在眾多的規(guī)律中,核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在是頭等大事.所以,我們把第一段的內(nèi)容概括為“自我競(jìng)爭(zhēng)取勝的條件”.
第二段,他用近20%的篇幅論述了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在.所以,我們把第二段的內(nèi)容概括為“對(duì)象的競(jìng)爭(zhēng)條件”.
第三段,他用了30%的篇幅分析了環(huán)境,指出了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的所在.所以,我們把第三段的內(nèi)容概括為“競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與機(jī)會(huì)所在”.
第四段自我描述部分,他只用了不到10％的篇幅,高度概括了劉備的自我——“將軍既帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴……”,這段話內(nèi)涵很深刻,他在第三段中說(shuō)出了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),從競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)中可以看出,憑劉備的上述“自我”就足以把握這些競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),但從第一、第二段來(lái)看,光把握這些競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)還不行,還需要他在第一段中指出的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在——“謀”,所以,諸葛亮的全部意思應(yīng)當(dāng)是：“將軍既帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴,把握機(jī)會(huì),成就霸業(yè)的必要條件已備,若有我等謀士加盟,則匡復(fù)漢室的條件將十分充分”.那么,諸葛亮為什么不把話說(shuō)透呢?這就是語(yǔ)言的藝術(shù),不要把話說(shuō)滿,旁邊有關(guān)羽、張飛在,說(shuō)得太滿,會(huì)引起大家的反感,也容易使自己背上不必要的負(fù)擔(dān).總之,本段的內(nèi)容可以概括為“自我挖掘”.
此外,這段話也是諸葛亮為劉備設(shè)定的判斷標(biāo)準(zhǔn),我們?cè)诤竺嬖僬撌?
第五段,他指出了劉備的目標(biāo)——“誠(chéng)如是,則大業(yè)可成,漢室可興矣”.無(wú)論怎么策劃,首先要支持決策者的目標(biāo),或者指出更好的決策目標(biāo),如果諸葛亮說(shuō)了好長(zhǎng)一段話,最后的結(jié)論是：“即便如此,將軍您也只能當(dāng)一代草寇,不給漢室丟臉也算是好人一個(gè)……”,那么,劉備不僅不會(huì)聘他,甚至剛毅的關(guān)羽和暴躁的張飛還可能要他的性命.總之,第五段的內(nèi)容可以概括為“決策目標(biāo)”.
上述五段總結(jié)起來(lái),用OK圖形去說(shuō),就是“四面八方”,是諸葛亮為劉備所做的“總體定態(tài)”.
第四段,諸葛亮用了近1/3的篇幅詳細(xì)闡述了劉備成就霸業(yè)的具體步驟——“若跨有荊、益,保其巖阻,西和諸戎,南撫彝、越,外結(jié)孫權(quán),內(nèi)修政理；待天下有變,則命一上將將荊州之兵以向宛、洛,將軍身率益州之眾以出秦川,百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?”我們重新把這些步驟梳理一下,共分九個(gè)步驟：跨荊益、保巖阻、和諸戎、撫彝越、結(jié)孫權(quán)、修政理、向宛洛、出秦川、迎將軍.所以,第四段的內(nèi)容可以概括為“行動(dòng)步驟即決策環(huán)的整理”.
那么,判斷在哪里呢?其實(shí),判斷原則是分三個(gè)地方隱含的,一個(gè)地方是第一段,即“萬(wàn)事謀在先”,沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳細(xì)策劃就不能決策,沒(méi)有正確的決策就不能展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)；另一個(gè)體現(xiàn)判斷原則的地方是第二段,突出了一個(gè)判斷原則——“以人合取天下”,我們可以從諸葛亮的決策環(huán)中看出來(lái),每個(gè)決策點(diǎn)都隱含著“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”的孫武戰(zhàn)爭(zhēng)哲學(xué)觀點(diǎn)；還有一個(gè)體現(xiàn)判斷原則的地方在第四段,諸葛亮在發(fā)掘劉備“自我”的同時(shí),也是在給劉備戴高帽兒,換句話說(shuō),也是為劉備確定了行為準(zhǔn)則和判斷原則.諸葛亮的判斷方式主要采取的是邏輯推理.
此外,第七個(gè)決策點(diǎn)還有一個(gè)單獨(dú)的判斷原則——“天若有變”,環(huán)境沒(méi)有大的變化,就不能“向宛洛”.究竟是什么樣的環(huán)境變化呢?諸葛亮沒(méi)有說(shuō),因?yàn)閼?zhàn)略思維不可能把未來(lái)的細(xì)小問(wèn)題都確定出來(lái).
那么,創(chuàng)新在哪里呢?在九個(gè)決策點(diǎn)中,第一個(gè)決策點(diǎn)“跨荊益”如果成功,則其他決策點(diǎn)就會(huì)順理成章地執(zhí)行下去,但如何“跨荊益”諸葛亮沒(méi)有說(shuō),所以,他用個(gè)“若”（即“若跨有荊、益”）字來(lái)暗示：這個(gè)決策點(diǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新.他為什么不說(shuō)呢?這有三個(gè)可能：一是諸葛亮需要?jiǎng)浯_認(rèn)“定態(tài)”、“整理”、“判斷”是否正確,如果確認(rèn)了,他才有必要研究出創(chuàng)新方法；二是諸葛亮已經(jīng)研究出了創(chuàng)新方法,但只有被聘后才肯說(shuō)出來(lái),畢竟他和劉備尚未產(chǎn)生感情,也沒(méi)有確定雙方關(guān)系,不能過(guò)于主動(dòng)；三是創(chuàng)新的時(shí)機(jī)并不成熟,所以,他尚未考慮好創(chuàng)新方法.后來(lái),諸葛亮采取背景轉(zhuǎn)換的創(chuàng)新方法,以替孫權(quán)抗擊曹操為借口,在幫忙的背景下,“借”來(lái)了荊州,進(jìn)而又采取伏筆法,拿下了益州.
至此,我們不難看出,諸葛亮的《隆中對(duì)》是一張基本反映了現(xiàn)代策劃思維原理的OK圖.
按OK圖來(lái)完善《隆中對(duì)》,則可以形成下文：
“從事起事造反者,何等人為上乘? 自董卓造逆以來(lái),天下豪杰并起.曹操勢(shì)不及袁紹,而竟能克紹者,非惟天時(shí),抑亦人謀也,善謀乃軍事之關(guān)鍵.
孰敵孰友乃競(jìng)爭(zhēng)之首要問(wèn)題. 今操已擁百萬(wàn)之眾,挾天子以令諸侯,此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒.孫權(quán)據(jù)有江東,已歷三世,國(guó)險(xiǎn)而民附,此可用為援而不可圖也.化敵為友,竟合求安乃當(dāng)務(wù)之急.
時(shí)世造環(huán)境,環(huán)境待英雄. 荊州北據(jù)漢、沔,利盡南海,東連吳會(huì),西通巴、蜀,此用武之地,非其主不能守；是殆天所以資將軍,將軍豈有意乎?益州險(xiǎn)塞,沃野千里,天府之國(guó),高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱,民殷國(guó)富,而不知存恤,智能之士,思得明君.時(shí)機(jī)難得也.
將軍恰為時(shí)代所生. 將軍既帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴,再加之我等謀侍左右,共同堅(jiān)守帝室威望之本,取信于民之德,攬才聚賢之道,謀略先行之法,竟合求安之要領(lǐng),則可幫孫權(quán)避曹操之威脅,反客為主,借勢(shì)巧取,不斷深入, 不久將跨有荊、益,此后,保其巖阻,西和諸戎,南撫彝、越,外結(jié)孫權(quán),內(nèi)修政理；待天下有變,則命一上將將荊州之兵以向宛、洛,將軍身率益州之眾以出秦川,百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?
誠(chéng)如是,則大業(yè)可成,漢室可興矣.此亮所以為將軍謀者也.惟將軍圖之.”
諸葛亮演講結(jié)束后,劉備并沒(méi)有徹底明白《隆中對(duì)》的思想內(nèi)涵,所以,諸葛亮又用很長(zhǎng)時(shí)間,利用地圖給劉備進(jìn)行講解.關(guān)羽張飛則始終沒(méi)有明白諸葛亮的策劃思路,一直對(duì)劉備高看諸葛亮耿耿于懷,不過(guò),他們沒(méi)有決策權(quán),只要?jiǎng)錄Q策了,他們會(huì)不打折扣地執(zhí)行.
《隆中對(duì)》決策實(shí)施
后來(lái)的實(shí)踐,從正反兩個(gè)方面驗(yàn)證了諸葛亮策劃思想的正確.前期,劉備按照《隆中對(duì)》決策行事,很快就建立了三分天下的基業(yè)；后期,劉備感情用事,沒(méi)有堅(jiān)守“竟合求安之要領(lǐng)”（判斷原則）,導(dǎo)致兵敗人亡.《隆中對(duì)》決策沒(méi)有執(zhí)行到底,在出現(xiàn)意想不到的失敗之后,諸葛亮為什么不再策劃一個(gè)新戰(zhàn)略呢?那是因?yàn)橹T葛亮代替不了劉氏天下的“自我”,劉備的兒子在“帝室之胄,信義著于四海,總攬英雄,思賢如渴”四個(gè)自我條件中只具備一個(gè).只要?jiǎng)渲右簿邆鋭涞臈l件,那么,諸葛亮就不至于傷心累累、恨鐵不成鋼地寫(xiě)《出師表》了,說(shuō)不定會(huì)寫(xiě)出精彩的《蜀中對(duì)》.可見(jiàn),策劃是需要客觀條件的
塌上策
史載：“權(quán)即見(jiàn)肅,與語(yǔ)甚悅之.眾賓罷退,肅亦辭出,乃獨(dú)引肅還,合榻對(duì)飲.因密議曰：‘今漢室傾危,四方云擾,孤承父兄余業(yè),思有桓文之功.君既惠顧,何以佐之?’肅對(duì)曰：‘昔高帝區(qū)區(qū)欲尊事義帝而不獲者,以項(xiàng)羽為害也.今之曹操,猶昔項(xiàng)羽,將軍何由得為桓文乎?肅竊料之,漢室不可復(fù)興,曹操不可卒除.為將軍計(jì),惟有鼎足江東,以觀天下之釁.規(guī)模如此,亦自無(wú)嫌.何者?北方誠(chéng)多務(wù)也.因其多務(wù),剿除黃祖,進(jìn)伐劉表,竟長(zhǎng)江所極,據(jù)而有之,然后建號(hào)帝王以圖天下,此高帝之業(yè)也.’”
按照魯肅的塌上策,東吳應(yīng)該趁北方多務(wù)而取得整個(gè)長(zhǎng)江南岸,經(jīng)營(yíng)江東、荊州,然后發(fā)展國(guó)力,與北方抗衡,等待時(shí)機(jī)而圖天下.塌上策以及隆中對(duì)其實(shí)都很注重占據(jù)荊州,荊州很有可能成為雙方開(kāi)戰(zhàn)的禍端.但是同時(shí)雙方也都很注重孫劉聯(lián)盟,隆中對(duì)提到“外結(jié)好孫權(quán),”而魯肅在其后也提到“若備與彼協(xié)心,上下齊同,則宜撫安,與結(jié)盟好.”其后孫劉聯(lián)盟的建立以及延續(xù),諸葛亮、魯肅都盡了很大努力.
在實(shí)行隆中對(duì)的時(shí)候,諸葛亮是極為堅(jiān)持地執(zhí)行隆中對(duì)的,而對(duì)荊州也是極為爭(zhēng)取.相反魯肅在荊州方面與塌上策的戰(zhàn)略似乎有所違背,因?yàn)樗鲝埥璩隽饲G州.而魯肅此擧,雖然表面上看來(lái)違背了塌上策的戰(zhàn)略,但是其實(shí)不然.
塌上策提出的時(shí)間較早,當(dāng)時(shí)北方正處?kù)痘鞈?zhàn)狀態(tài)而江東剛好遠(yuǎn)離戰(zhàn)亂,如果真能如同魯肅所言竟長(zhǎng)江所極,在北方混戰(zhàn)而南方安定的情況底下必然會(huì)造成北弱南強(qiáng)的局面,那時(shí)候吳國(guó)便順理成章地成為統(tǒng)一的大熱門.而由於獻(xiàn)策的時(shí)候北方尚未統(tǒng)一,霸占長(zhǎng)江觀望天下局勢(shì)是絕對(duì)有利.但是由於后來(lái)曹操統(tǒng)一北方形成強(qiáng)大的勢(shì)力,如果東吳還希望竟長(zhǎng)江所極,那麼其優(yōu)勢(shì)就將會(huì)變?yōu)榱觿?shì).在防守的一方看來(lái),戰(zhàn)線越長(zhǎng)就越為不妙.這也是為什麼曹操仲然有強(qiáng)大的勢(shì)力但是面對(duì)蜀吳延綿萬(wàn)里的戰(zhàn)線還只有防守一途.而將荊州借給劉備,就可以解決防守?zé)o力的問(wèn)題.開(kāi)辟了劉備、曹操在荊州的戰(zhàn)線之后,孫權(quán)要應(yīng)付的不過(guò)是徐州、合肥的戰(zhàn)線,相對(duì)來(lái)說(shuō)仲然久攻無(wú)功,也沒(méi)有大規(guī)模損失.可以說(shuō),沒(méi)有實(shí)力面對(duì)曹操而背負(fù)整個(gè)江東、荊州戰(zhàn)線的孫權(quán),借出荊州由劉備為其抵擋曹操是絕對(duì)英明的.由於蜀魏的宿命對(duì)抗,因此蜀國(guó)在沒(méi)有消滅魏國(guó)前絕不會(huì)首先挑起對(duì)吳戰(zhàn)事.也正因?yàn)槿绱?所以塌上策上說(shuō)明的占據(jù)江東觀望北方形勢(shì)從中取利的狀態(tài)未變.
可以說(shuō)雖然魯肅的塌上策從前期占據(jù)整個(gè)長(zhǎng)江觀望天下大勢(shì)改變?yōu)楹髞?lái)的鼎足江東觀望天下大勢(shì),但是其觀望天下大勢(shì)從中取利的戰(zhàn)略意圖并未改變.因此塌上策在與劉備聯(lián)合開(kāi)始就基本上轉(zhuǎn)變?yōu)闀簳r(shí)不取荊州,因此隆中對(duì)、塌上策在荊州問(wèn)題上并沒(méi)有抵觸,甚至在一定程度上,隆中對(duì)、塌上策都要利用對(duì)方相輔相成地達(dá)到目標(biāo).