“AIDA”模式也稱“愛達(dá)”公式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式,它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生,爾后再促使采取購買行為,達(dá)成交易.
　　“AIDA”字母的含義是:
　　A--是Attention的縮寫形式,中文為：注意;
　　I--是Interest的縮寫形式,中文為：興趣;
　　D--是Desire的縮寫形式,中文為：欲望;
　　A--是Action的縮寫形式,中文為：行動(dòng).
　　以上四個(gè)字母代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段,它們是相互關(guān)聯(lián),缺一不可的.應(yīng)用“愛達(dá)”公式,對推銷員的要求是,設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意.把顧客的注意力吸引過來,就能夠繼續(xù)誘導(dǎo)顧客,想辦法激發(fā)顧客的興趣,有時(shí)采用“示范”這種方式也會很有效.刺激顧客購買欲望時(shí),重要一點(diǎn)是要顧客相信,他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品.購買決定由顧客自己做出最好,推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn),他的購買動(dòng)機(jī)是正確的,他的購買決定是明智的選擇,就己經(jīng)基本完成了交易.
　　舉一個(gè)真實(shí)的例子. 不久前, 在北京城鄉(xiāng)購物中心的食品組某柜臺旁,一個(gè)胸掛“廠家推銷員”的小伙子,正用右手拿著一個(gè)特大號的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)在柜臺上玩.轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)的光環(huán)在購物大廳里一閃一閃的引起了顧客的注意.追蹤著光環(huán)的來源,顧客紛紛來到了食品組的柜臺前. 只見柜臺上立著一個(gè)漂亮的宣傳卡, 上面用大字書寫著：“丁氏抗衰老酒——獻(xiàn)給具有營養(yǎng)學(xué)知識的朋友們”,落款是：北京東郊夜光杯葡萄酒廠.
　　顧客看著宣傳卡, 紛紛向推銷員探究內(nèi)情.推銷員借此機(jī)會大宣傳富有SOD營養(yǎng)液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用,使不少顧客對這種酒產(chǎn)生了濃厚的興趣.推銷員還宣傳說,這種酒是送給中老年人最好的禮物,益壽延年,有益健康.他這一宣傳使許多充滿孝心和親情的顧客感到自己購買這種酒做為禮品送給父母、親友、老師和領(lǐng)導(dǎo)等很合適,從而激發(fā)了強(qiáng)烈的購買欲望,于是紛紛解囊爭相購買.推銷員的這一精心設(shè)計(jì)和吸引策略大獲成功: 購買該酒的顧客不僅得到了使用價(jià)值的滿足,也得到了心理上的滿足,因?yàn)樗麄兌际恰熬哂袪I養(yǎng)學(xué)知識的消費(fèi)者”.
　　“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意,誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”,三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華.
　　AIDMAS=ATTENTION OH! INTEREST What is it ? DESIRE Seems to be good MEMORY I will keep in mind ACTION Alright I’ll buy it. SATISFACTION very good
　　FAB/S促銷心理戰(zhàn)