孫子兵法與企業(yè)戰(zhàn)略管理
孫子曰:“兵者,國之大事,死生之地,存忘之道,不可不察也.”企業(yè)戰(zhàn)略的制訂與實(shí)施則關(guān)乎企業(yè)的生死存忘. 我們不妨從二者的對比中找到答案.
一.知彼知己,百戰(zhàn)不殆
對于戰(zhàn)爭,孫子強(qiáng)調(diào):
·必須首先了解敵我雙方的形勢: “故經(jīng)之五事,較之以計(jì),而索其情,一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法.”做到 “知彼知己”, “知天知地”.
·巧妙用間,以確保敵情的準(zhǔn)確把握: “故明君賢將,所以動(dòng)而勝人,成功出于眾人者,先知也.先知者,不可取于鬼神,不可象與事,不可驗(yàn)于度,必取于人,知敵之情者也.” “故用間有五:有因間,有內(nèi)間,有反間,有生間.五間具起,莫知其道.”
在企業(yè)管理中,任何戰(zhàn)略的制訂,都必須以充分了解企業(yè)的內(nèi)部與外部環(huán)境為前提.
·利用7S (包括結(jié)構(gòu)Structure、制度 System 、風(fēng)格 Style、員工 Staff、技能Skill、戰(zhàn)略 Strategy、共同的價(jià)值觀Shared Vision)全面了解企業(yè)總的經(jīng)營狀況,并利用內(nèi)部環(huán)境分析技術(shù)(如內(nèi)部分析檢查問題表及內(nèi)部因素評價(jià)矩陣)具體分析企業(yè)在管理.營銷.財(cái)務(wù).生產(chǎn).物流.研究與開發(fā).人力資源等優(yōu)勢與劣勢.
·全面了解企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境(PESTN)及行業(yè)環(huán)境(5 forces),并利用外部環(huán)境分析技術(shù)(外部因素評價(jià)矩陣陣及競爭態(tài)勢矩陣)具體分析企業(yè)在環(huán)境中機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn).
·利用內(nèi)外環(huán)境綜合分析方法(如十字形圖表法及SWOT分析法)全面了解企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢及面臨的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn),以便在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中揚(yáng)長避短.
為充分了解企業(yè)的內(nèi)部與外部環(huán)境,許多企業(yè)專門設(shè)立企業(yè)情報(bào)部.市場調(diào)研部,甚至不惜使用商業(yè)間諜.中國不少企業(yè)曾因此損失慘重.
例如由于獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝,中國宣紙?jiān)谑澜缧埵袌錾暇佑趬艛嗟匚?有一天,一家日本企業(yè)突然說想與中方一家知名宣紙企業(yè)合作.于是,為了吸引這筆巨額投資,這家企業(yè)又是錄像又是攝影,還怕日方不清楚而把全套生產(chǎn)工藝制成光碟送給日方.結(jié)果日方代表一去永不回.幾個(gè)月以后,日本市場出現(xiàn)大量宣紙,不多久,世界宣紙市場上,中國宣紙便被日本宣紙取代.
二.修道保法,勝敗之政
關(guān)于戰(zhàn)略制訂方面, 孫子強(qiáng)調(diào):
·明確使命與目標(biāo),并建立一套確保使命與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制: “善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政.”
·完善自我,待機(jī)而動(dòng):“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝.不可勝在己,可勝在敵.” “不可勝者,守也,可勝者,攻也.收則不足,攻則有余.善守者,藏于九地之下;善攻者,動(dòng)于九天之上,故能自保而全勝也.”
在現(xiàn)代企業(yè)管理中,我們應(yīng)當(dāng)注意:
·企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略包括企業(yè)總體戰(zhàn)略.經(jīng)營單位戰(zhàn)略與職能級戰(zhàn)略.
·企業(yè)總體戰(zhàn)略要求明確企業(yè)從事的業(yè)務(wù)和經(jīng)營范圍以及怎樣去發(fā)展這些業(yè)務(wù),并要求在產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略(市場滲透.市場發(fā)展.產(chǎn)品發(fā)展.多元化).企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢(穩(wěn)定型.增長型.緊縮型和混合型).企業(yè)兼并與企業(yè)聯(lián)盟等方面作出抉擇.
·企業(yè)經(jīng)營單位戰(zhàn)略是針對不同的競爭領(lǐng)域及競爭態(tài)勢,提出相應(yīng)的戰(zhàn)略來達(dá)到競爭目的.從產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的特征看, 企業(yè)經(jīng)營單位戰(zhàn)略表現(xiàn)為一般競爭戰(zhàn)略類型(成本領(lǐng)先戰(zhàn)略.差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)集中戰(zhàn)略);從企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境分析,可分為處于分散行業(yè)與處于集中行業(yè)(或規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著行業(yè))中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略;按行業(yè)的不同發(fā)展階段,可分為新興行業(yè).成熟行業(yè)和衰退行業(yè)中的企業(yè)競爭戰(zhàn)略;按居于行業(yè)不同競爭位置來看,可分為進(jìn)攻戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略.
·企業(yè)職能級戰(zhàn)略主要關(guān)心企業(yè)的不同職能如何為其他各級戰(zhàn)略服務(wù).
·制訂戰(zhàn)略方案后,必須對其進(jìn)行評價(jià)與選擇.
o 戰(zhàn)略方案評價(jià)的基本原則是:目標(biāo)原則.風(fēng)險(xiǎn)原則.適應(yīng)性原則.公共關(guān)系原則.價(jià)值原則.可行性原則.
o 戰(zhàn)略方案評價(jià)中,最核心的是對企業(yè)產(chǎn)品與市場的分析,其常用分析方法有市場增長-市場占有率矩陣(BCG 矩陣).行業(yè)引力企業(yè)實(shí)力矩陣(GE矩陣),其基本理論包括經(jīng)驗(yàn)曲線理論.市場占有率理論.產(chǎn)品生命周期理論.
o 戰(zhàn)略方案選擇的基本原則是:擇優(yōu)原則.民主協(xié)商原則.綜合平衡原則.
o 戰(zhàn)略方案選擇的方法包括定性分析分析與定量分析方法.定性分析方法有德菲爾法.類比法.民主審議法.專家座談會.定量分析方法有SWOT 組合分析法.定量戰(zhàn)略規(guī)劃矩陣(QSPM)等.

事實(shí)證明:無戰(zhàn)略或戰(zhàn)略失誤的企業(yè)必?cái)?具有高度戰(zhàn)略意識并制訂了合理戰(zhàn)略的企業(yè)才可能成功.
曾幾何時(shí), 王安電腦作為一代華人\精英的代表而受世人景仰,卻由于沒看到個(gè)人電腦發(fā)展的機(jī)遇,拿自己的弱項(xiàng)與IBM 爭奪大型電腦市場,最后不得不宣告破產(chǎn),可惜呀可惜!
A&P 由于采取“支付現(xiàn)鈔,自己運(yùn)貨”的營銷理念,節(jié)約了大量成本,而使自己在低成本銷售中迅速擴(kuò)大銷售量,曾一度居于全球零售業(yè)領(lǐng)袖地位.卻由于對新的銷售方式反應(yīng)遲鈍,致使生意一落千丈,最終銷聲匿跡,可嘆呀可嘆!
松下電器公司曾是一家制作插座的小作坊,由于采取了一系列正確的戰(zhàn)略.如 “生產(chǎn)合適的產(chǎn)品”. “適當(dāng)利潤原則”. “本土化戰(zhàn)略”. “不斷開展技術(shù)創(chuàng)新”. “加強(qiáng)人才培養(yǎng)”. “產(chǎn)業(yè)報(bào)國”等,到如今變成各類電器產(chǎn)品達(dá)一萬多種,銷售額達(dá)數(shù)百億美元的電器王國,而松下幸之助本人則被譽(yù)為 “經(jīng)營之神”.
奮進(jìn)中的中國企業(yè),請記住孫子的教誨: “修道保法”. “先為不可勝,以待敵之可勝”同時(shí)結(jié)合現(xiàn)代戰(zhàn)略管理理論及自身實(shí)際,這樣才能保證在現(xiàn)代企業(yè)競爭中成功.
三.兵者,詭道也
對于戰(zhàn)爭,孫子特別重視詭道道.虛實(shí)與奇正的靈活運(yùn)用,以確保戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).
·強(qiáng)調(diào)組織的完善與信息溝通系統(tǒng)的建設(shè): “凡治眾如治寡,分?jǐn)?shù)是也;斗眾如斗寡,形名是也.”
·嚴(yán)謹(jǐn)治軍,強(qiáng)調(diào) “令之以文,齊之以武的治軍原則,要求將帥 “素行教民”.
·強(qiáng)調(diào)正道基礎(chǔ)上的詭道: “兵者,詭道也.故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠(yuǎn),利而誘之,亂而取之,實(shí)而備之,強(qiáng)而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之.攻其不備,出其不意.”
·強(qiáng)調(diào)奇正與虛實(shí)的運(yùn)用: “三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也;兵之所加,如以碫投卵者,虛實(shí)是也.” “凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝.善出奇者,無窮如天地,不竭如江河.” “奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能窮之?” “夫兵形像水.水之形,避高而趨下;兵之形,避實(shí)而擊虛.水因地而制流,兵因敵而制勝.” “兵無常勢,水無常形.能因敵變化而取勝者,謂之神.”
·巧用迂直之計(jì): “軍爭之難者,以迂為直,以患為利.故迂其途,而誘之以利,后人發(fā),先人至,此知迂直之計(jì)者也.” “先知迂直之計(jì)者勝,此軍爭之法也.”
·妙用軍爭五法:
o 用眾之法: “夫金鼓錦旗者,所以一人之耳目也.人既專一,則勇者不得獨(dú)進(jìn),怯者不得獨(dú)退,此用眾之法也.”
o 治氣之法: “善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也.”
o 治心之法: “以治待亂,以靜待嘩, 此治心者也.”
o 治力之法: “以近待遠(yuǎn),以佚待勞,以譏待飽 此治力者也.”
o 治變之法: “無邀正正之旗,勿擊堂堂之陣, 此治變者也.”
·強(qiáng)調(diào)因糧于敵: “善用兵者,役不再籍,糧不三載;取用于國,因糧于敵.故軍食可足也.”
·講究兵貴神速: “其用戰(zhàn)也勝,久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴則國用不足.夫鈍兵挫銳,則諸侯乘其弊而起,雖有智者,而不能善其后矣.” “是故始如處子,敵人開戶;后如脫兔,敵不及拒.”
·巧妙利用勢能: “激水之疾,至于漂石者,勢也;鷙鳥之疾,至于毀折者,節(jié)也.是故善戰(zhàn)者,其勢險(xiǎn),其節(jié)短.勢如鑛弩,節(jié)如發(fā)機(jī).” “故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故擇人而任勢.”
·重視地形的運(yùn)用: “夫地形者,兵之助也.料敵制勝,計(jì)險(xiǎn)厄遠(yuǎn)近,上將之道也.知此而用戰(zhàn)者,必勝;不知此而用戰(zhàn)者,必?cái)?” “九地之變,屈伸之利,人情之利,人情之理,不可不察也.”
·巧用自然之助,強(qiáng)調(diào)火攻: “故以火佐攻者明,以水佐攻者強(qiáng).水可以絕,不可以奪.”
·重視變通之道: “故將通于九變之地利者,知用兵矣;將不通九變之利者,雖知地利,不能得地之利矣.治兵不知九變之術(shù),雖知五利,不能得人之用矣.” “是故智者之慮,必雜以利害.雜于利而務(wù)可信也;雜于害而患可解也.”
在現(xiàn)代企業(yè)管理中,我們可靈活應(yīng)用孫子兵法,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:
·建立與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織.如GE 的學(xué)習(xí)型組織. IBM的扁平化組織.
·苦練內(nèi)功,培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力.如福特汽車成功的成本控制策略帶來的成本優(yōu)勢.
·巧妙利用競爭對手的弱點(diǎn)或失誤,迅速出擊.如李嘉誠與包玉剛聯(lián)手智奪九龍倉就是利用競爭對手的弱點(diǎn)或失誤以弱勝強(qiáng)的典范.早年香港曾被英資壟斷,正是由于李嘉誠.包玉剛為代表的華商的崛起才改變了這種狀況.當(dāng)年李嘉誠與包玉剛同時(shí)看中九龍倉的升值潛力,但經(jīng)濟(jì)實(shí)力又不能與九龍倉控股公司匯豐銀行抗衡,于是決定聯(lián)手智奪九龍倉.他們先是小股吸納九龍倉股票,待到大股東匯豐銀行有所察覺時(shí)又錯(cuò)誤估計(jì)了他們的實(shí)力.這時(shí)李嘉誠與包玉剛急調(diào)巨資大力吸納. 后來匯豐銀行發(fā)現(xiàn)情形不對,準(zhǔn)備從英國本土抽調(diào)巨資支援時(shí), 李嘉誠他們已控制了大部分股票,是役李嘉誠與包玉剛收入數(shù)十億港元.
·巧妙利用競爭對手與消費(fèi)者的心理欲擒故縱.如可口可樂與百事可樂的競爭就是一例. 可口可樂曾經(jīng)推出過一種新型飲料,以拓寬產(chǎn)品的生命線. 該飲料與傳統(tǒng)口味大相徑庭.于是百事可樂公司大量廣告 “ 可口可樂公司想拋棄傳統(tǒng)可樂愛好者”.于是一些傳統(tǒng)可樂愛好者開始集會反對可口可樂公司的行動(dòng).與此同時(shí), 百事可樂公司大力開展促銷活動(dòng),大肆宣傳百事可樂的優(yōu)點(diǎn),并不斷拿出統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明已將可口可樂打敗. 可口可樂不甘示弱,一方面加強(qiáng)新可樂的宣傳力度,同時(shí)做好恢復(fù)被取消的幾種傳統(tǒng)可樂生產(chǎn)的準(zhǔn)備.正當(dāng)新可樂銷售業(yè)績向好之際, 可口可樂公司宣布:由于廣大現(xiàn)代可樂愛好者的支持, 新可樂取得了良好的銷售業(yè)績.同時(shí),為答謝傳統(tǒng)可樂愛好的厚愛,本公司準(zhǔn)備恢復(fù)所有傳統(tǒng)可樂的生產(chǎn).于是,市場的回報(bào)是銷售業(yè)績的直線上升.至此,可口可樂公司的虛實(shí)奇正之計(jì)圓滿結(jié)束.
·在產(chǎn)品研發(fā)與市場營銷的過程中,不斷拋出虛假信息,引誘競爭對手犯錯(cuò), 以達(dá)到后發(fā)先至的目的.
·妙用軍爭五法于企業(yè)競爭:
o 用眾之法:加強(qiáng)企業(yè)文化培育,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識,樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象,統(tǒng)一品牌.如娃哈哈集團(tuán)品牌管理及企業(yè)理念.
o 治氣之法: 培育積極進(jìn)取的企業(yè)精神,善用激勵(lì)之法,始終保持高昂的士氣;同時(shí)根據(jù)競爭對手不同的士氣狀況采取適宜措施.
o 治心之法:強(qiáng)化歸屬意識,培養(yǎng)企業(yè)凝聚力,趁競爭對手人心渙散之際,大舉行動(dòng),一舉戰(zhàn)勝對手.
o 治力之法:設(shè)法節(jié)省成本,利用成本優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手.
o 治變之法:加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié),防止內(nèi)斗,利用競爭對手的內(nèi)部矛盾,奮力一擊.
·重視財(cái)務(wù)管理,強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的經(jīng)濟(jì)性原則,就近采購,盡力縮短資金回收,在跨國與跨地區(qū)經(jīng)營中加強(qiáng)企業(yè)本土化管理.如大量跨國企業(yè)在中國的經(jīng)營方式(如杜邦公司.諾基亞等).
·精簡機(jī)構(gòu),簡化辦事程序,提倡高效的辦事作風(fēng).如 IBM 的作業(yè)流程重組.
·善于營勢造勢,巧借宣傳的力量造成排山倒海的氣勢.如產(chǎn)品推廣前的廣告攻勢及項(xiàng)目攻尖前的誓師大會.
·考慮運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)性原則,減少物流成本.如廠址的選擇.倉庫的設(shè)置.市場的定位及場內(nèi)運(yùn)輸?shù)目剂?如富士施樂廠址選擇時(shí)的反復(fù)考慮及建廠后場內(nèi)物流的不斷改善.
· 充分考慮氣候與自然的影響：
o 加強(qiáng)消防管理和訓(xùn)練,經(jīng)常檢查消防設(shè)施,以免百年基業(yè)毀于一旦；
o 在氣候惡劣地區(qū)的企業(yè)要加強(qiáng)防惡劣氣候管理和訓(xùn)練；
o 戰(zhàn)略制訂與實(shí)施時(shí)充分考慮氣候與自然的影響；
o 利用自然優(yōu)勢,培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力；
·善于變通,因地制宜,因時(shí)制宜：
o 建立學(xué)習(xí)型組織,培養(yǎng)靈活的辦事能力；
o 培養(yǎng)靈活的辦事機(jī)制與工作作風(fēng)；
o 加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè)；
o 充分了解具體狀況及多方面的影響.
“是故上兵伐謀,其次伐交;其下攻城.”深思吧,銳意進(jìn)取的中國企業(yè)!